Revenue Management Simplificado

En el artículo anterior, exploramos cómo ciertas fuentes y técnicas basadas en datos te permiten gestionar tu hotel de forma más eficiente. Ahora, pasamos a un tema que a menudo se malinterpreta: el revenue management. Es importante aclarar que el revenue management no es solo ajustar precios; es una estrategia integral para maximizar ingresos y mejorar la rentabilidad.Entremos en el detalle, buscando el debate…

¿Qué es y Qué No es el Revenue Management?

Veamos si esta definición concuerda con lo que leemos en los manuales… El revenue management consiste en analizar la demanda y el comportamiento del mercado para tomar decisiones que incrementen tus ingresos.

• No es solo ajustar precios: Aunque modificar tarifas es parte de la estrategia, el revenue management abarca mucho más.
• Es una guía para marketing, ventas y gestión: Funciona como un pilar estratégico para todos los departamentos del hotel. Sirve para optimizar la distribución de habitaciones, gestionar canales de venta, mejorar la comunicación en marketing y, en definitiva, orientar a todo el equipo hacia una gestión más eficiente y rentable.

Pasos para Aplicar el Revenue Management de Forma Sencilla

1. Recolecta y Centraliza tus Datos

Para comenzar, necesitas tener una visión clara de la actividad de tu hotel.

• Datawarehouse: En un capítulo anterior explicamos cómo centralizar tus datos en un datawarehouse, donde se integran registros de reservas, check-ins, canales de venta, etc.
• Fuentes de Información: Utiliza tu PMS, informes de STR. Google o datos del INE para obtener una visión completa de la demanda y tendencias del mercado.

2. Realiza Predicciones Sencillas

Una vez que tienes tus datos organizados, el siguiente paso es hacer predicciones básicas sobre la demanda:

• Análisis Histórico: Revisa la ocupación y tarifas de años anteriores para identificar patrones estacionales.
• Predicciones Básicas: Con estos datos, proyecta la demanda para los próximos meses. Se puede hacer con cálculos relativamente sencillos (funciones estadísticas como regresiones).
• Ejemplo Real: Uno de nuestros clientes, un hotel en la Costa del Sol, identificó que ciertos fines de semana de primavera siempre presentaban alta demanda. Con base en esos datos, lanzó ofertas especiales para esas fechas, aumentando sus reservas en un 20% sin necesidad de ajustes de precios drásticos.

3. Ajusta Estrategias y Distribución

Con tus predicciones en mano, puedes optimizar la asignación de habitaciones y ajustar tu estrategia de precios:

• Segmenta y Distribuye: No se trata solo de modificar tarifas, sino de ofrecer el producto adecuado a cada segmento.
• Canales de Venta: Analiza cuál canal genera más reservas rentables y redirige tus esfuerzos y presupuesto en consecuencia.
• Ejemplo Práctico: Un hotel independiente en Zaragoza observó que las reservas directas a través de su web eran estadías mayores que las provenientes de OTAs. Con estos datos, redirigieron parte de su inversión a mejorar su plataforma online, lo que resultó en un aumento sostenido de ingresos.

Visualizar el Revenue Management

Esta es una típica iniciativa “data-driven” (tan de moda estos días). Pero no se puede hacer con docenas de ficheros Excel disgregados. Aquí es donde una herramienta como Biflix marca la diferencia. Esta plataforma te permite:

• Integrar y Visualizar Datos: Conecta tu PMS, con Google Analytics y datos de mercado en dashboards interactivos.
• Realizar Predicciones Sencillas: Utiliza la información centralizada para proyectar la demanda y ajustar tus estrategias en tiempo real.
• Monitorear Estrategias: Visualiza el impacto de tus ajustes, ya sean en precios, promociones o distribución de canales. Y toma decisiones informadas, sin complicaciones pero con elevada posibilidad de éxito.

Una Guía Integral para Todo el Hotel

En definitiva, el revenue management no se limita al departamento de ventas. Tampoco es una función de marketing, ni de IT. Es una guía estratégica para todo el hotel.

• Marketing y Ventas: Te ayuda a diseñar campañas dirigidas, identificar segmentos rentables y ajustar promociones según la demanda.
• Operaciones y Gestión: Permite optimizar la asignación de recursos y personal, asegurando que siempre tengas el equipo necesario en los momentos de mayor actividad.
• Estrategia General: Es un punto de referencia para la toma de decisiones en todas las áreas, coordinando esfuerzos y alineando objetivos de manera integral.

El Siguiente Paso: Del Análisis a la Acción

Hemos visto cómo el revenue management simplificado te permite maximizar ingresos aplicando estrategias basadas en datos. Ahora, la pregunta relevante es: ¿cómo convertir esos insights en acciones prácticas que transformen la rentabilidad de tu hotel? En nuestro próximo artículo, exploraremos cómo interpretar y aplicar los datos de revenue management para optimizar las ventas y mejorar la eficiencia operativa.

¡No te lo pierdas!

Marcello Bresin

(esto no se escribió usando inteligencia artificial!)